面包店销售管理的五大禁忌，对于面包店来说,搞好销售管理工作,首先要搞好客户销售管理工作.许多面包烘焙饼店销售业绩不佳,是由于烘焙销售管理工作不到位造成的.小编认为,许多烘焙饼店的销售工作就是"无管理销售".

一、销售无计划

饼店销售管理工作的基本法则是:制定饼店销售计划和按计划销售.具体内容有:在分析当前烘焙行业市场形势和饼店现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间.

二、过程无控制

"只要结果,不管过程",不对烘焙饼店业务员的烘焙销售行动进行监督和控制,这是烘焙饼店普遍存在的问题.许多面包烘焙饼店对业务员的销售管理非常粗放:对业务员宣布一个业务政策,然后,把业务员像鸽子一样地放飞到市场上,等业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场.

由此,而造成一系列问题:业务员行动无计划,无考核;无法控制业务员的行动,从而使烘焙销售计划无实现保证;业务员的销售活动不透明,烘焙饼店经营的风险增大;业务员工作效率低下,烘焙销售费用高;业务员的销售水平不提高,业务员队伍建设不力等.

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三、信息无反馈

业务员的工作成果包括两个方面:一是烘焙销售额,二是市场信息.对烘焙饼店的发展而言,销售额不重要,重要的是市场信息.因为销售额是昨天的,是已经实现的,已经变成现实的东西是不可改变的,因此它对烘焙饼店没意义;有意义的是市场信息,因为它决定着烘焙饼店明天的销售业绩、明天的市场.

四、业绩无考核

对业务员进行考核,一方面是决定烘焙销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据,从而调动业务员的积极性;另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析,可以帮助业务员进步.销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力,业务员不进步,就不会提高销售业绩.

五、制度不完善

一个烘焙饼店的销售工作要想不出大的问题,先决条件是,在烘焙饼店的客户销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏,烘焙销售管理制度系统配套、互相制衡,并有相应的销售管理政策与之相匹配.有的烘焙饼店对违反饼店规定,给烘焙饼店造成重大损失的烘焙销售人员,从制度上制定了严厉的处罚规定,但实际上,这些处罚规定无法实施,因为烘焙饼店没有制定相应的配套制度.

实践说明,无管理销售,已成为制约烘焙饼店销售工作顺利开展的陷阱.要搞好烘焙产品销售工作,烘焙饼店必须建立一套完善的销售管理体系:

销售计划管理.其核心内容是烘焙饼店销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解.这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式.销售方式和时间进度,分解过程既是落实过程也是说服过程,同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性,发现问题可以及时调整.合理的、实事求是的销售计划,在实施过程既能够反映市场危机,也能够反映市场机会,同时也是严格管理,确保烘焙销售工作效率、工作力度的关键.

业务员行动过程管理.其核心内容是围绕销售工作的主要工作,客户销售管理和监控业务员的行动,使业务员的工作集中在有价值项目上.包括制定:月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等.

 

客户管理.客户销售管理的核心任务是热情管理和市场风险管理,调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制.管理手段和方法有:客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等.

面包烘焙饼店业务员行动结果管理包括两个方面.一是业绩评价,一是市场信息研究.业绩评价包括:销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况.信息研究包括:本公司表现、竞争对手信息,如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等.
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